ITセールスの定義
ITセールスとは、IT製品・サービスを販売する営業職です。
具体的には：
- クラウドサービス（AWS、Google Cloud等）
- SaaS（Salesforce、Slack等）
- システム開発
- ハードウェア（サーバー、ネットワーク機器等）
これらを企業に販売するのが、ITセールスの仕事です。
一般的な営業との違い
「営業は営業でしょ？何が違うの？」
そう思うかもしれません。
違いは、扱う商材が「IT製品」であること。
ただし、営業の本質は同じです。
- 顧客の課題をヒアリングする
- 最適な提案を行う
- クロージングする
営業経験があれば、ITセールスは十分にできます。
IT業界におけるITセールスの役割
IT業界では、ITセールスは最前線の顔です。
エンジニアが作った製品を、顧客に届けるのがITセールスの役割。
エンジニアが作る。ITセールスが売る。
この2つが揃って初めて、ビジネスが成立します。
ITセールスの職種分類【The Model型組織を理解する】
ITセールスは1つじゃない
「ITセールス」と一口に言っても、実は複数の職種に分かれています。
特に、SaaS企業やメガベンチャーでは、「The Model」と呼ばれる営業プロセスモデルが採用されており、営業組織が以下のように細分化されています。
- マーケティング：見込み顧客の発掘
- インサイドセールス：見込み顧客の育成・商談創出
- フィールドセールス：商談・クロージング
- カスタマーサクセス：導入後の支援・継続利用促進
この記事では、特に「インサイドセールス」と「フィールドセールス」に焦点を当てて解説します。
なぜなら、この2つが「ITセールス」として最も一般的な職種だからです。
インサイドセールスとは？
定義：
インサイドセールスとは、内勤型の営業職です。
オフィスにいながら、電話・メール・Web会議ツールを使って、見込み顧客とコミュニケーションを取ります。
主な役割：
- リードの育成：マーケティングが獲得した見込み顧客に連絡し、ニーズを確認
- アポイント設定：商談の準備が整った顧客を、フィールドセールスにパス
- 初回ヒアリング：顧客の課題や予算を簡単にヒアリング
年収レンジ：
- 未経験〜2年目：300-500万円
- 3年目以降：500-700万円
向いている人：
- 電話やメールでのコミュニケーションが得意
- 効率的にタスクをこなせる
- 数字（KPI）に基づいて行動できる
未経験者にとってのメリット：
- 外回りがないため、体力的に楽
- システムやツール（Salesforce等）の使い方を学べる
- フィールドセールスへのステップアップの土台になる
フィールドセールスとは？
定義：
フィールドセールスとは、外勤型の営業職です。
顧客先に訪問し、対面で商談を行い、契約をクロージングします。
主な役割：
- 商談：顧客の経営課題を深掘りし、最適な提案を行う
- クロージング：契約締結まで導く
- 大型案件の対応：数百万〜数億円規模の案件を担当
年収レンジ：
- 1-2年目：400-600万円
- 3年目以降：600-1,000万円
- トップ層：1,200-1,500万円
向いている人：
- 対面でのコミュニケーションが得意
- 複雑な商談をまとめる交渉力がある
- 高いプレッシャーに耐えられる
キャリアとしての魅力：
- 高額なインセンティブ（年収の30-40%）
- 大型案件を成約させる達成感
- 経営層と直接話せる機会が多い
インサイドセールス vs フィールドセールス【比較表】
| 項目 | インサイドセールス | フィールドセールス |
|---|---|---|
| 働く場所 | オフィス（内勤） | 顧客先訪問（外勤） |
| 主な業務 | リード育成、アポ設定 | 商談、クロージング |
| 年収レンジ | 300-700万円 | 400-1,500万円 |
| インセンティブ比率 | 10-20% | 30-50% |
| 未経験者の難易度 | 低い（入りやすい） | 高い（経験者優遇） |
| キャリアパス | フィールドセールスへ昇格 | マネージャー、役員へ |
未経験者はどこから始めるべきか？
結論：まずはインサイドセールスから始めるのがベストです。
理由：
- 未経験歓迎の求人が多い
- フィールドセールスは「営業経験3年以上」が条件のことが多い
- インサイドセールスは「未経験OK」が多い
- IT知識を学びながら働ける
- 外回りがないため、空いた時間で勉強できる
- システムやツールの使い方を実践で学べる
- フィールドセールスへのステップアップが可能
- インサイドセールスで2-3年経験を積めば、フィールドセールスへ昇格できる
- その時点で年収は600-700万円にジャンプアップ
キャリアパス：インサイドセールス → フィールドセールス
先ほど紹介した年収モデルは、実はこのキャリアパスを前提にしています。
1-2年目：インサイドセールス（年収400-500万円）
- 基本給：30-35万円/月
- インセンティブ：0-50万円/年
- 業務：リード育成、アポ設定
3年目：フィールドセールスへ昇格（年収600-700万円）
- 基本給：40-45万円/月
- インセンティブ：100-200万円/年
- 業務：商談、クロージング
5年目以降：フィールドセールス（トッププレイヤー）（年収800-1,000万円）
- 基本給：50-60万円/月
- インセンティブ：200-400万円/年
- 業務：大型案件の担当、後輩の育成
このように、「職種の移行」が年収急上昇の鍵なのです。
カスタマーサクセスという選択肢も
ITセールスのキャリアパスは、フィールドセールスだけではありません。
カスタマーサクセスという選択肢もあります。
カスタマーサクセスとは：
- 契約後の顧客をフォローし、サービスの継続利用を促進する職種
- 営業というより、コンサルタントに近い
- 年収レンジ：400-800万円
こんな人におすすめ：
- 新規開拓よりも、既存顧客との関係構築が得意
- 顧客の成功を支援することにやりがいを感じる
- プレッシャーの少ない環境で働きたい
カスタマーサクセスについては、別記事で詳しく解説します。
【カスタマーサクセス完全ガイド ← 今後掲載予定】
ITセールスの仕事内容【リアルな1日】
1日のスケジュール（フィールドセールスの例）
9:00 – 出社、メールチェック
- 顧客からの問い合わせ対応
- 社内連絡の確認
10:00 – 商談（顧客先訪問）
- 新規顧客との初回商談
- 課題ヒアリング、ニーズの確認
12:00 – ランチ
13:00 – 提案資料作成
- 午前中の商談内容を元に、提案書を作成
- エンジニアに技術的な質問
15:00 – Web会議（既存顧客）
- 導入後のフォローアップ
- 追加提案の検討
17:00 – 社内ミーティング
- 週次の売上報告
- チーム内での情報共有
18:00 – 退社
ITセールスあるある：専門用語がわからない恐怖と気づき
ここで、私の実体験を話します。
IT業界にいた頃のセールス1年目、ある取引先との商談でのこと。
先方の担当者が、こう言いました。
「御社のシステムは、REST APIに対応していますか？SOAPも使えますか？レスポンスタイムはどれくらいですか？」
私は、内心パニックでした。
（REST…？SOAP…？何それ…？）
顔では笑顔を保ちながら、頭の中は真っ白。
その場では、「正しい情報をお伝えしたいので、確認して後ほどご連絡します」と答え、商談を終えました。
商談後、すぐにGoogle検索。
でも、専門用語だらけで理解できない。
結局、社内の先輩に頭を下げて、教えてもらいました。
「REST APIっていうのは、システム同士が情報をやり取りするための仕組みで…」
先輩の説明を聞いて、ようやく理解。
翌日、担当者の方に回答し、なんとか商談は進みました。
しかし私がここで考えたのは、「全員が同じ知識持ってればいいけど、もっと素人でも分かりやすく理解できるように説明できるんじゃないの・・・？」と。
そこから、新たなIT用語を学ぶ時には、身近な例えを一緒に考えるようになりました。
ある時、別のお客様の業務課題をヒアリングに伺った際に、システムの話をしても反応が鈍い。。。
雑談でしている中で、先方の担当者も部署の配置換えで新しく来られた方だと判明しました。
そこからは、すべてのIT用語を身近な例に例えながらお伝えすることに徹しました。
担当者の方も理解が進み、「すごく丁寧で分かりやすかった！」と一気に心を開いて頂きシステム導入への大きな前進のきっかけとなりました。
この経験から学んだこと：
ITセールスに必要なのは、専門知識だけではなく、「翻訳力」。
専門用語を、顧客の言葉に翻訳する。
顧客の要望を、エンジニアの言葉に翻訳する。
そして今なら、ChatGPTがこの翻訳を一瞬でやってくれます。
「REST APIとは何ですか？ITに詳しくない顧客にもわかるように、簡単に説明してください。」
ChatGPTにこう質問すれば、30秒で答えが返ってきます。
（昔こんな機能があれば良かったといつも思います）
ITセールスの仕事の本質
ITセールスの仕事は、「翻訳」です。
- 顧客の課題を理解し、ITの言葉に翻訳する
- 専門用語を、ChatGPTを使って顧客の言葉に翻訳する
- 双方が納得する「落としどころ」を見つける
専門知識も大切ですが、それを顧客に「伝える力」が、トップセールスとそうでない人の差です。
ITセールスの年収【リアルな数字】
年収モデル（SaaS・成長企業の実例）
ここで紹介する年収は、業界全平均ではなく、SaaS企業・外資系・メガベンチャーの実例です。
伝統的なSIerやハードウェア販社では、この数字より低くなる可能性があります。
ただし、成長企業を選べば、この年収は十分に現実的です。
未経験1年目（インサイドセールス）：年収400-500万円
- 基本給：30-35万円/月
- インセンティブ：0-50万円/年
- 業務：リード育成、アポ設定
3年目（フィールドセールス）：年収600-700万円
- 基本給：40-45万円/月
- インセンティブ：100-200万円/年
- 業務：商談、クロージング
5年目（フィールドセールス・トッププレイヤー）：年収800-1,000万円
- 基本給：50-60万円/月
- インセンティブ：200-400万円/年
- 業務：大型案件の担当、後輩の育成
トップ1割：年収1,200-1,500万円
- 基本給：70-80万円/月
- インセンティブ：400-600万円/年
- 業務：重要顧客の担当、マネジメント
なぜITセールスの年収は高いのか？
理由は、ソフトウェアビジネスの粗利益率が高いからです。
一般的な製造業の粗利益率： 20-30%
ソフトウェアビジネスの粗利益率： 70-90%
つまり、売上の大部分が利益になります。
その利益の一部が、インセンティブとして営業に還元されるのです。
他業界との年収比較
| 業界 | 1年目 | 3年目 | 5年目 |
|---|---|---|---|
| ITセールス（SaaS） | 400-500万円 | 600-700万円 | 800-1,000万円 |
| 不動産営業 | 300-400万円 | 450-550万円 | 600-800万円 |
| 保険営業 | 250-350万円 | 400-500万円 | 550-750万円 |
| 人材営業 | 300-400万円 | 450-550万円 | 600-800万円 |
ITセールスは、他業界と比べて年収が高いことがわかります。
ITセールスに必要なスキル【プログラミング不要】
結論：プログラミングは不要
まず、最も重要なことを伝えます。
ITセールスに、プログラミングスキルは不要です。
「IT業界＝プログラミング必須」と思い込んでいる人が多いですが、それは間違いです。
ITセールスに必要なのは、以下の5つのスキルです。
スキル1：営業力（最重要）
これがなければ始まりません。
ITセールスの本質は「営業」です。
具体的には：
- 顧客の課題をヒアリングする力
- 適切な提案を行う力
- クロージングまで導く交渉力
営業経験があれば、それがそのまま武器になります。
不動産営業、保険営業、人材営業など、どんな業界の営業経験でも活かせます。
スキル2：ChatGPT活用力（翻訳力）
これが現代のITセールスの最強スキルです。
上記で紹介した「専門用語がわからない恐怖・気づき」を覚えていますか？
あの問題は、ChatGPTを使えば解決します。
具体例：
商談前に顧客から「APIの仕様を教えてください」と言われたとします。
旧世界の対応：
- 先輩・エンジニアに聞く（忙しくて返信が遅い）
- Google検索（専門用語が難しくて理解できない）
- 商談で曖昧な回答をする（顧客の信頼を失う）
新世界の対応（ChatGPT活用）：
- ChatGPTに質問：「『API』とは何ですか？ITに詳しくない顧客にもわかるように、簡単に説明してください。」
- ChatGPTの回答：「APIとは、異なるシステムが情報をやり取りするための『窓口』のようなものです。例えば、あなたのスマホの天気アプリが、気象庁のシステムから天気情報を取得するとき、APIが使われています。」
- この説明をそのまま顧客に伝える（顧客は理解し、信頼してくれる）
所要時間：30秒。
ITセールスに必要なのは、専門知識ではなく、「ChatGPT活用力（翻訳力）」です。
エンジニアの専門用語を、ChatGPTを使って顧客の言葉に翻訳する。
これができれば、あなたはトップセールスになれます。
スキル3：ITリテラシー（基礎レベルでOK）
ITリテラシーとは、「ITの基礎知識」です。
ただし、深い知識は不要です。
必要な知識：
- クラウドとは何か（ざっくり理解）
- SaaSとは何か（ざっくり理解）
- セキュリティの基本（ファイアウォール、暗号化など）
これらは、入社後1-2ヶ月で自然に身につきます。
不安な人は、以下の方法で事前学習できます：
- YouTubeで「IT基礎用語」を検索（無料）
- Udemyで「IT初心者向け講座」を受講（2,000円程度）
- ChatGPTに質問（無料）
所要時間：週1時間 × 4週間 ＝ 合計4時間
たった4時間で、ITリテラシーの基礎は身につきます。
スキル4：課題抽出力
ITセールスは、「商品を売る」仕事ではありません。
「顧客の課題を解決する」仕事です。
悪い営業（商品を売る）：
顧客：「何か良いシステムありますか？」
営業：「はい、このシステムが当社一押しでおすすめです。機能としては、、、」
顧客：「ふーん。検討します。」（その後音沙汰なし）
良い営業（課題を解決する）：
顧客：「何か良いシステムありますか？」
営業：「まず、現在どんな課題がありますか？」
顧客：「実は、月末の請求書作成に3日かかっていて…」
営業：「なるほど。それは大変ですね。その課題を解決できるシステムがあります。導入すれば、請求書作成が30分で終わります。」
顧客：「本当ですか？詳しく教えてください。」
課題を引き出し、それを解決する提案をする。
これがITセールスの本質です。
スキル5：調整力
ITセールスは、「板挟み」の仕事です。
- 顧客：「早く納品して」
- エンジニア：「時間がかかる」
この板挟みの中で、双方を調整するのがITセールスの役割です。
必要なスキル：
- エンジニアの言い分を理解する
- 顧客の要望を整理する
- 双方が納得できる落としどころを見つける
これは、営業経験があれば自然に身についているスキルです。
【まとめ】ITセールスに必要なスキル
| スキル | 重要度 | 未経験者の習得難易度 |
|---|---|---|
| 営業力 | ★★★★★ | 営業経験があればOK |
| ChatGPT活用力（翻訳力） | ★★★★★ | 低い（ChatGPTを使うだけ） |
| ITリテラシー | ★★★☆☆ | 低い（入社後1-2ヶ月で習得） |
| 課題抽出力 | ★★★★☆ | 中（営業経験があれば習得済み） |
| 調整力 | ★★★★☆ | 中（営業経験があれば習得済み） |
プログラミング？不要です。
ITセールスに向いている人・向いていない人
向いている人の特徴5つ
1. 「わからない」を素直に言える人
ITセールスは、わからないことだらけです。
専門用語、システムの仕様、技術的な質問…
大切なのは、「わからない」を素直に認めること。
「わからないので、確認して後ほどご連絡します。」
この一言が言える人は、ITセールスに向いています。
2. 数字に強い人（好きである必要はない）
ITセールス、特にSaaS営業は、数字で管理されます。
- 今月の売上目標：500万円
- アポイント数：20件
- 商談数：10件
- 成約率：30%
これらの数字を追いかけることが苦痛でない人は、ITセールスに向いています。
3. 変化を楽しめる人
IT業界は、変化が激しいです。
- 新しい製品が次々とリリースされる
- 競合が新機能を発表する
- 顧客のニーズが変わる
この変化を「面倒」ではなく「面白い」と思える人は、ITセールスに向いています。
4. チームで動ける人
ITセールスは、一人では完結しません。
- エンジニアと連携
- マーケティングと連携
- カスタマーサクセスと連携
チームプレイが得意な人は、ITセールスに向いています。
5. ChatGPTを「敵」ではなく「味方」と思える人
「AIに仕事を奪われる」と思っている人は、ITセールスに向いていません。
「ChatGPTを使って自分の仕事を効率化する」と思える人は、ITセールスに向いています。
ChatGPTで議事録を作る。
ChatGPTで提案書の下書きを作る。
ChatGPTで顧客の課題を整理する。
ChatGPTを味方にできる人が、トップセールスになります。
向いていない人の特徴3つ
1. 「自分で全部やりたい」人
ITセールスは、チームプレイです。
エンジニアに頼る。
マーケティングに頼る。
ツールに頼る。
「自分一人で全部やりたい」という人は、ITセールスに向いていません。
2. 変化が苦手な人
「今のやり方が一番」と思っている人は、IT業界では生き残れません。
半年後には、新しいツールが登場し、新しい営業手法が出てきます。
変化についていけない人は、ITセールスに向いていません。
3. プレッシャーに弱い人
ITセールス、特にフィールドセールスは、プレッシャーが強いです。
- 毎月の売上目標
- 上司からの詰め
- 顧客からの要求
このプレッシャーに耐えられない人は、ITセールスに向いていません。
（ただし、インサイドセールスは比較的プレッシャーが少ないので、検討の余地あり）
未経験からITセールスに転職する方法【5ステップ】
ステップ1：ITリテラシーを最低限身につける
転職活動を始める前に、最低限のITリテラシーを身につけましょう。
必要な知識：
- クラウドとは何か
- SaaSとは何か
- APIとは何か（ざっくりでOK）
学習方法：
- YouTubeで「IT基礎用語」を検索（無料）
- ChatGPTに質問（無料）
所要時間：4時間（週1時間 × 4週間）
ステップ2：営業経験を「IT業界の言葉」に翻訳する
あなたの営業経験を、IT業界で通用する言葉に翻訳しましょう。
例：不動産営業の場合
Before（一般的な表現）：
「お客様のニーズをヒアリングし、最適な物件を提案しました。」
After（IT業界の言葉に翻訳）：
「顧客の課題（予算、立地、間取り）をヒアリングし、データ分析に基づいて最適なソリューション（物件）を提案しました。成約率は30%で、チーム平均の2倍を達成しました。」
ポイント：
- 「お客様」→「顧客」
- 「ニーズ」→「課題」
- 「物件」→「ソリューション」
- 数字を入れる（成約率、達成率など）
この翻訳は、ChatGPTに頼めば一瞬でできます。
詳しくは、以下の記事で解説しています。
【事務職→IT転職】年収200万円UP！AIで職務経歴書を「翻訳」する方法】
ステップ3：転職エージェントに登録する
IT業界への転職は、転職エージェントを使うのが最短ルートです。
なぜエージェントを使うべきか：
- 未経験歓迎の求人を紹介してくれる
- 面接対策をしてくれる
- 年収交渉を代行してくれる
ただし、重要な注意点があります。
準備なしで登録すると、エージェントから塩対応されます。
理由は、企業がエージェントに払う成功報酬は「年収の30-35%（約200万円）」だからです。
「この人は成約できない」と判断されると、エージェントは動いてくれません。
詳しくは、以下の記事で解説しています。
【残酷な真実】IT企業があなたに「紹介料200万円」を払う理由｜採用担当が見ている”たった1つのポイント”】
準備が整ったら、以下の記事から自分に合ったエージェントを選んでください。
未経験からIT業界へ。ネットの「おすすめランキング」を今すぐ閉じて、AIを活用した準備と登録すべき3社だけを紹介！
ステップ4：職務経歴書をChatGPTで洗練する
職務経歴書は、書類選考の生命線です。
ITセールスの職務経歴書で重要なのは：
- 数字（売上、成約率、達成率）
- 課題解決のエピソード
- IT業界の言葉（顧客、ソリューション、KPIなど）
これらは、ChatGPTを使えば簡単に作成できます。
詳しくは、以下の記事で解説しています。
年収200万円UP！AIで職務経歴書を「翻訳」する方法】
ステップ5：面接でITへの興味をアピールする
面接で必ず聞かれる質問があります。
「なぜIT業界に転職したいのですか？」
悪い回答：
「IT業界は伸びているから」
「年収が高いから」
良い回答：
「現職の営業で、顧客のIT化支援に携わり、テクノロジーの力で課題を解決する面白さを実感しました。今後はIT業界で、より多くの企業のDXを支援したいと考えています。」
ポイント：
- 具体的なエピソードを入れる
- 「お金」や「楽そう」という理由は避ける
- 「顧客の課題解決」という視点を入れる
ITセールスのキャリアパス【将来性】
ITセールスのキャリアパスは、大きく4つあります。
パス1：セールスマネージャー
年収レンジ： 1,000-1,500万円
チームをマネジメントし、組織全体の売上を作る役割です。
向いている人：
- 人を育てることが好き
- 組織全体を見渡せる
- 自分が売るより、チームで売る方が楽しい
パス2：プリセールス
年収レンジ： 800-1,200万円
技術的な質問に答える、営業のサポート役です。
向いている人：
- 技術に興味がある
- 深い知識を身につけたい
- プレゼンが得意
パス3：カスタマーサクセス
年収レンジ： 600-900万円
契約後の顧客をフォローし、継続利用を促進します。
向いている人：
- 新規開拓より既存顧客フォローが好き
- 顧客の成功を支援したい
- プレッシャーの少ない環境で働きたい
詳しくは、別記事で解説予定です。
【カスタマーサクセス完全ガイド ← 今後掲載予定】
パス4：起業・独立
年収レンジ： 青天井
ITセールスのスキルは、起業にも活かせます。
- SaaSビジネスを自分で立ち上げる
- フリーランスの営業コンサルタントになる
5年以上の経験があれば、独立も現実的な選択肢です。
よくある質問【Q&A】
Q1：文系でも大丈夫？
A：まったく問題ありません。
ITセールスの大半は文系出身です。
むしろ、理系よりも文系の方が向いています。
理由は、「人とのコミュニケーション」が中心の仕事だからです。
Q2：プログラミングは必要？
A：一切不要です。
この記事で何度も言っていますが、プログラミングは不要です。
必要なのは、「営業力」と「ChatGPT活用力」です。
Q3：残業は多い？
A：会社によりますが、月20-30時間程度が平均です。
SaaS企業やメガベンチャーは、働き方改革が進んでおり、残業は比較的少ないです。
ただし、月末（売上締め）や大型案件のクロージング時期は、残業が増える傾向があります。
Q4：女性でも働ける？
A：もちろんです。
ITセールスは、性別に関係なく活躍できる職種です。
特に、インサイドセールスは女性の比率が高いです。
産休・育休制度も整っている企業が多く、長期的なキャリアを築けます。
Q5：資格は必要？
A：一切不要です。
ITセールスに必要な資格はありません。
資格を取る時間があるなら、転職活動を始めてください。
まとめ
ITセールスは、未経験歓迎の高年収職種
この記事で解説した通り、ITセールスは：
- プログラミング不要
- 営業経験が最強の武器
- 年収600-1,000万円が現実的
- ChatGPT活用で誰でもトップセールスになれる
今動かないと、一生テレアポ地獄です。
あなたが今、営業職で疲弊しているなら、IT業界に転職してください。
年収は1.5倍になります。
働き方も改善されます。
キャリアの選択肢も広がります。
今日から、IT転職の準備を始めよう
ステップ1：まずは情報収集
転職エージェントに登録する前に、準備が必要です。
以下の記事を読んで、「AI武装」してから登録してください。
【残酷な真実】IT企業があなたに「紹介料200万円」を払う理由｜採用担当が見ている”たった1つのポイント”】
ステップ2：転職エージェントに登録
準備が整ったら、以下の記事から自分に合ったエージェントを選んでください。
未経験からIT業界へ。ネットの「おすすめランキング」を今すぐ閉じて、AIを活用した準備と登録すべき3社だけを紹介！
ステップ3：職務経歴書を作成
ChatGPTを使って、IT業界で通用する職務経歴書を作成してください。
年収200万円UP！AIで職務経歴書を「翻訳」する方法】
今日が、あなたの人生を変える日です。
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